A negociação é hoje em dia sem dúvida alguma a habilidade mais requisitada no mundo profissional moderno. Infelizmente a maioria das pessoas desconhece sobre o assunto por se tratar de um assunto relativamente novo e porque não lhes é ensinado em casa, na escola e nem no ambiente corporativo.

A verdade é que negociamos a todo instante com fornecedores, clientes, patrocinadores e funcionários.

Através das técnicas de negociação e a sua aplicação prática pode-se adquirir:

• Maior e melhor qualidade na comunicação;
• Viver melhor e em harmonia;
• Melhorar a negociação em compras e vendas;
• Adquirir mais informação e conhecimento sobre o assunto;
• Conquistar e manter o patrimônio;
• Manter clientes, amigos, lucros, casamento e convívio familiar.

Hoje em dia a negociação é voltada para satisfazer ambas as partes. A idéia de uma negociação unilateral aonde somente um só ganha é quebrada e na atualidade e palavras como parceria, fusão, aquisição, tolerância são as mais requisitadas.

A negociação é mais usada do que se imagina. Veja as seguintes situações:

• O marido e a mulher sobre as tarefas domésticas e orçamento;

• No trabalho, principalmente se houver relação com compras, vendas, publicidade e Recursos Humanos;

• Com os filhos, quando eles pedem algo;

• Em relação ao seu futuro;

• Por telefone, quando alguma firma oferece algum serviço;

• Em situações adversas, ou seja, que fujam ao nosso controle, como conflitos familiares, pessoais, vizinhos e seqüestros;

• Quando adquirimos um eletrodoméstico loja  ou compra e troca de um imóvel ou veículo;

• Negociação de greve de funcionários;

• Preservar lucros, amigos, casamento e patrimônio;

• Negociação com o governo;

• Resolver conflitos e tentar acordos.

Todas elas exigem uma conversa e entendimento para que ambas as partes sejam beneficiadas de forma eficiente e justa.

A negociação é uma Arte. Um bom negociador sabe avaliar rapidamente e ser sensível à identificação de uma situação. Sempre temos expectativas que a próxima negociação será melhor e nunca uma negociação será exatamente igual à anterior. Em cada negociação porém existem princípios básicos com a qual repetem com maior ou menor freqüência e que devem ser observados para o sucesso de uma negociação.

Princípios básicos de negociação:

• Nunca prometa aquilo que não pode cumprir;

• Disciplina, determinação e concentração;

• Defenda sempre os mais fracos, mas seja justo;

• Conheça o objeto a ser negociado;

• Não seja bonzinho, seja justo;

• Seja uma pessoa de uma só palavra;

• Saiba se comunicar;

• Tenha princípios;

• Saiba ou procure informações;

• Tenha Persuasão;

• Tenha Motivação;

• Saiba Argumentar;

• Seja Criativo;

• Saiba aonde quer chegar;

• Use Técnicas de Fechamento;

• Seja transparente e sincero

Nunca prometa aquilo que não pode cumprir

Este não é só um princípio básico de negociação, mas de vida e que deveria estar em todos os lugares. Toda negociação se deve imaginar que existem pessoas e estas pessoas esperam que aquilo que prometemos possa de fato ser cumprido.

Muitas das vezes as pessoas se sentem acuadas e ameaçadas, daí para se sentirem aliviadas aceitam situações ou prometem aquilo que não podem cumprir. Daí se vende ou se negocia uma única vez, podendo assim fechar uma grande porta.

Mas quando aquilo que prometemos de fato acontece ganhamos credibilidade, e desta credibilidade pode-se gerar novos negócios e novas oportunidades, além da manutenção das conquistas atuais.

Disciplina, determinação e concentração

Disciplina: Fazer o que tiver que ser feito na hora certa.

Determinação: Ter garra e vontade de atingir os objetivos;

Concentração: Se esforçar para uma negociação sem distração ou fazendo outras coisas.

Defenda sempre os mais fracos, mas seja justo

O fato de existirem pessoas envolvidas no processo da negociação, sempre a torna um agravante. Sempre se coloque no lugar do outro na negociação e também naqueles envolvidos que sejam “a parte mais fraca” do processo.

Numa guerra é preciso ajudar os doentes. Não se abandona os doentes porque eles se machucaram ou estão sem condições de luta. No mundo globalizado vê-se muito os “Artistas” mas os telespectadores muitas vezes são esquecidos. Os “menores” muitas vezes são os esquecidos, os que pagam o ingresso, os que trabalham, os que arriscam a vida e os que pagam os impostos e tributos podendo também ser nós mesmos de acordo com cada situação.

A seguir conto uma estória de um diretor de empresa que disse o seguinte com o seu cachorrinho de estimação já bastante velho e doente:

“Este animal me serviu a vida inteira. Deu-me muitas alegrias, foi-me leal todos estes anos. Não é porque ele está velho, e gravemente doente que eu vou abandoná-lo agora”.

Outro exemplo disto é o do parente que ficou pobre. Não se pode ser duro demais com ele e no momento ele precisa mais de ajuda e compreensão.

Conheça o objeto a ser negociado

Um grande negociador busca profissionalizar-se e ser uma pessoa capacitada e com grande formação. Evite a improvisação e procure sempre conhecer a fundo o objeto a ser negociado, a concorrência, os clientes e o mercado que no mundo atual está sempre em mudança.

Procure sempre detalhar as suas apresentações e apresenta-las minuciosamente definindo antecipadamente e com precisão as suas estratégias e seus objetivos

Não seja bonzinho, seja justo

No nosso mundo globalizado, têm-se atualmente a chamada Responsabilidade Social. Mas não devemos ajudar aleatoriamente a quem não merece ou beneficiar exacerbadamente um em detrimento do outro. Conta-se que na Etiópia a causa da fome de lá foi a ajuda demais. Diz-se que primeiramente ocorreu uma seca. Normal para aquela região. Mas daí veio a ajuda. Países se movimentaram para ajudar as pessoas necessitadas. Mas depois a situação se normalizou e continuaram a enviar milhares de toneladas de alimentos. Daí aconteceu que os produtores de alimentos do país se viram que todo mundo tinha comida de graça e que não compravam mais alimentos produzidos no país. O resultado foi que os agricultores deixaram de produzir alimentos e veio uma fome pior ainda. Ser bonzinho e amável muitas vezes não é a solução.

Seja uma pessoa de uma só palavra

Um negociador excepcional deve manter a palavra para uma pessoa, para duas, para um grupo ou  para um país se preciso for. A idéia de teatro, pode ser bonita nos filmes mas um negociador que em casa é uma pessoa, no trabalho é outra, e na igreja é outra pessoa, ou que em determinadas situações muda de lado pode perder negócios e credibilidade.

Saiba se comunicar

Saber ouvir, entender e ser entendido numa negociação é essencial a um negociador excepcional. Muitas vezes é preciso perguntar, ter curiosidade, saber ser compreendido para que se estabeleça uma boa comunicação com a outra parte.

Se possível negocie em grupo, disponha de um tradutor ou alguém que entenda a mais do assunto.

Seja autoconfiante e seguro de suas posições e convicções. Não deixe ser intimidado pela outra parte pelo oponente e mantenha a calma em situações de tensão.

Saber se expressar de modo que a contraparte entenda o que você está propondo e o contrário, entender a vontade e muitas vezes “captar no ar” o que ela quer também é imprescindível. Bons comunicadores são em geral bons negociadores.

Tenha Princípios

Honestidade, preço justo, ética, lealdade. Pode ser um excepcional profissional e com grandes resultados mas com uma má fama.

Um bom nome e credibilidade continuam valendo mais que muitas riquezas, conquistas e patrimônio.

Saiba ou procure informações

Procure o máximo de informações disponíveis sobre o objeto da negociação. Se preciso for pague pelo serviço de conseguir informações sobre o assunto, pois as mesmas podem ser cruciais numa decisão em uma negociação.

Negociar com fatos e dados também faz a diferença, e se possível contate ou contrate institutos ou alguma instituição que tenha dados de pesquisa.

Uma única informação pode mudar toda uma negociação e resolver todos os problemas da mesma e até da sua vida.

Tenha persuasão

Nesta técnica tenta convencer o oponente a aceitar de maneira induzida algo. Saber convencer e utilizar de todos os argumentos mais apropriados, não apenas os que mais possam interessar é imprescindível ao bom negociador.

Tenha motivação

Ir para uma negociação auto motivado é contado como fator positivo no negócio. Fazer negócio desmotivado ou sem compromisso pode manchar a imagem do negociador e ainda entrar em desvantagem em uma negociação.

Não ter motivação para conquistar algo é ainda pior, pois a batalha já está perdida desde o início.

Em contrapartida ter grandes motivos aliados a valores nobres pode impulsionar a conquista.

Negativamente também é preciso utilizar do recurso da negociação em último caso como o medo da perda e do desespero.

Saiba argumentar

Com o argumento se prova o merecimento de algo ou de alguém. Numa negociação se podem apresentar várias opções para a outra parte e ainda questionar ou apresentar uma idéia racional, de prova ou de raciocínio.

O ser humano é basicamente visual, daí pode-se apresentar relatórios, provas, certificados, prêmios e se possível fatos em jornais.

Tenha sempre idéias muito clara sendo suave na sua maneira de ser e firme nas suas convicções e idéias.

Seja criativo

Aproveite de situações e imprevistos que possam ocorrer para oferecer uma ou várias alternativas na negociação. Numa situação criativa pode-se muitas vezes inclusive economizar dinheiro. Pensa-se comumente para se resolver uma negociação é preciso que a outra parte seja prejudicada ou que precise de dinheiro para resolver o problema.

Soluções criativas que envolvam nenhum ou pouco investimento podem muitas vezes ser melhores que outras em que sejam investidas grandes quantias de dinheiro.

Capte rapidamente os pontos de acordo e desacordo e procure soluções e sobre ajuste da sua posição em frente à nova informação que recebe, sem deixar escapar a oportunidade.

Saiba aonde se quer chegar

Antes de iniciar uma negociação ou entra em contato com a outra parte é imprescindível saber aonde o negociador e oponente querem chegar, quais são os seus objetivos e o que estão dispostos a perder e ganhar.

Observe sempre o ânimo da outra parte, quais são as suas necessidades e aonde se quer chegar.

Use Técnicas de Fechamento

Para se chegar um acordo em qualquer situação de negociação, é sempre necessário que haja uma conclusão ou um fechamento. Se possível faça contrato, registro em cartório, publicações em jornais e em diário oficial (no caso do governo) e divulgue e promova o resultado da negociação.

Seja transparente e sincero

Negocie de boa fé. Não busque enganar a outra parte e sempre cumpra o acordado. Compreenda a posição da contraparte e considera lógico os seus interesses. Têm como meta chegar num comum acordo, justo e bom para ambas as partes.